Я хочу поговорить об одной из самых главных проблем значительной части
интернет-магазинов. О ценах. Да, да о них самых. Могу поспорить что для
Вас это очень больной вопрос.
Цена должна быть ниже, чем у конкурентов?
Ведь очень важно чтобы цены были не выше чем
у конкурентов... Вы тратите силы и время на то, чтобы добиться хороших условий
от поставщиков, снижаете норму прибыли, делаете скидки и проводите распродажи,
но у конкурентов все равно дешевле! А скидки в Вашем магазине съели последнюю
прибыль... Нет денег на маркетинг, на продвижение...
Открою Вам очень большой и страшный секрет
маркетинга — конкуренция по цене — это путь к банкротству. И если Вы хоть на
секунду задумаетесь, то поймете:
1. Сколько бы Вы не снижали цену, ВСЕГДА
НАЙДУТСЯ те, у кого больше возможностей, и у кого она в результате будет ниже.
2. Конкурируя по цене, Вы, в том числе, конкурируете с большими сетевыми бизнесами, у которых миллионные маркетинговые бюджеты. Вы можете переиграть их на их поле?
3.Конкурируя по цене, Вы постоянно снижаете
свою прибыль, а значит, убиваете в зародыше возможность развития бизнеса и
построения эффективного маркетинга. Конкуренция по цене — это бег на месте,
причем с препятствиями.
4.Конкурируя по цене, Вы не можете предложить Вашим покупателям ничего
другого..
Я общался с очень многими владельцами
интернет-магазинов, мы пересекались по разным вопросам, некоторые заказывали
мои консультации, другие просто были и остаются моими друзьями... В каждом
разговоре я слышал чувство обреченности...
«Мы не можем давать
такие доступные цены, как конкуренты, поэтому у нас проблемы с продажами»
«Ну конечно, кто будет покупать у нас, если у половины конкурентов дешевле»
Снижение цен - воровство денег у самого себя
Что самое интересное, я слышал подобные слова и от владельцев успешных магазинов: «у нас все вроде неплохо, и оборот и прибыль, вот бы с ценами еще решить вопрос и вообще все было бы хорошо». Вы знаете, что я посоветовал этому владельцу? Я посоветовал ему поднять цены... Он сначала принял меня за сумасшедшего, но затем, будучи успешным бизнесменом, с большой практикой он понял мою логику.
Странная математика
Я говорил ему:
- Твой магазин приносит прибыль?
Да отвечал он
- Но ты хочешь ее увеличить, правильно?
- Да -опять отвечал он, - конечно, хочу, и именно поэтому я хочу дать более конкурентные цены, чтобы увеличить количество заказов...
- А ты уверен, что увеличение количества заказов при снижении цены принесет тебе больше денег
Он задумался...
-Если ты снизишь цену на 10%, и заказы при этом увеличатся на 20%.... И дальше я нарисовал ему
такую таблицу
|
цена
поставщика
|
наценка
магазина
|
цена в
магазине
|
доход с
одной продажи
|
количество
продаж
|
доход всего
|
|
73
|
37%
|
100
|
27
|
100
|
2700
|
|
73
|
23%
|
90
|
17
|
120
|
2040!
|
Которая показывала,
что если он снижает цену на 10%, а заказы увеличваются на 20%, то это приводит
к ПОТЕРЕ ПРИБЫЛИ. А не к ее увеличению. Почем- то такая простая математика не
приходит в голову большинству предпринимателей... При этом есть обратная
математика...
что если повышение цены
на 10% снизит количество покупок на 20%.
|
цена
поставщика
|
наценка
магазина
|
цена в
магазине
|
доход с
одной продажи
|
количество
продаж
|
доход всего
|
|
73
|
37%
|
100
|
27
|
100
|
2700
|
|
73
|
51%
|
110
|
37
|
80
|
2978!
|
То прибыль
увеличится!
Снизится оборот, но
увеличится прибыль. При этом снижается расходы на обработку заказов,
уменьшаются «замороженные суммы», складские запасы, заработные платы
сотрудников, которые завязаны на количестве заказов... И стоит отметить, что мы
потеряли 20% самых проблемных заказчиков. Тех, кто всегда не доволен, тех, кто
не лоялен, тех, кто быстро решит купить у конкурента, если хоть что то у Вас не
устроит...
Такая вот математика... А ведь это очевидно,
не так ли? Однако, я предостерегу Вас от срочного поднятия цен на все
продукты... Все не так просто.
>На самом деле никто не ищет где дешевле
Для начала развеем главный миф о поведении
покупателей:
Покупатель всегда ищет там, где дешевле.
Это главный миф, который связан с тем,
что большинство директоров интернет-магазинов не знакомы даже с основами
маркетинга.
Мне всегда хочется их спросить, почему Вы
покупаете продукты не в самом дешевом магазине? Или почему у Вас не самый
дешевый телефон? Если бы владельцы магазинов знали основы маркетинга, то поняли бы много интересного, а именно:
Покупатель выбирает по цене, только тогда когда нет других критериев для
сравнения... Одинаковые товары, одинаковые условия — естественно он ищет выгоду
и купит там, где цена ниже, даже если вопрос цены не принципиален для него.
Абсолютно банальный подход к рекламе своих продуктов породил сотни однотипных
предложений, которые никак не сравнить между собой, кроме как по цене... Сами
владельцы интернет-магазинов заставляют посетителей выбирать по цене, причем не
всегда у себя... А как же заставить выбрать не по цене, а по другим признакам —
спросите Вы. Есть очень много действующих и работающих методик.
Выбирать по цене сложное и трудозатратное занятие. Значательное количество
людей не желают тратить свое время на анализ. Ведь если на рынке, допустим есть
300-400 предложений, а это довольно небольшое количество. То только на просмотр
их всех понадобиться более 6-и часов. Сложно представить человека, который
тратит столько времени на принятие решение о покупке мобильного телефона или
даже плазменного телевизора... Статистика говорит, что в среднем будет
просмотрено не более 10 предложений, 20-30 — это уже редкость. Если Ваш магазин
не попадет в список, который будет просмотрен — то не спасет даже самая низкая
цена...
Количество покупателей, которые действительно интересует цена — всего
лишь 10%. Если их больше, значит у Вас неправильно низкие цены. Эти 10% - самые
сложные и проблемные покупатели, я всегда рекомендую от них избавляться, вместо
того, чтобы увеличить их долю. Они покупают мало, редко, они не лояльны,
склонны отказаться от заказа, если найдут товар в другом магазине дешевле.
- Значительная часть посетителей думает,
что выбирает по цене, однако на самом деле использует другие критерии. Для этой
категории людей достаточно всего лишь объяснить и аргументировать цену, но
опять же этого никто не делает...
- При повторных продажах или продажах
лояльным посетителям вопрос цены имеет гораздо менее сильное значение...
При использовании стратегии УТП — можно добиться того, чтобы цена вообще
перестала играть роль при выборе товара в Вашем магазине.
Как продавать товары
по ценам выше, чем конкуренты и зарабатывать больше?
Многие из методик
изложены в аудиотренинге «Удвоение продаж в Вашем интернет-магазине за 60 дней»
(подробнее об а
Если кратко то
1.Использовать стратегию Уникального
Торгового Предложения
2.Использовать дополнительную выгоду
3.Использовать пакетные предложения
4.Повышать количество повторных продаж
5. Работать с программой лояльности
6.Использовать технологию UPSELL
одновременно с использованием разных групп наценок
7. Позиционировать товар через выгоды,
вместо характеристик
8. Повышать цену с умом.
Совет этой статьи.
Просто поднимите цены. Хотя - бы посмотрите на результат. Никто не помещает Вам вернуть их обратно, если не получится.
|
